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Précédemment, j’ai fait une vidéo qui s’appelle « Comment écouter pour apprendre ?

Aujourd’hui, j’aborde la même chose, le même thème mais sous un autre angle ou comment apprendre par l’écoute.

Le but étant que vous puissiez prendre conscience que vous avez la possibilité de récupérer un maximum d’informations de votre interlocuteur.

Un entrepreneur doit prendre des informations, doit apprendre de son interlocuteur, il doit être à l’écoute.

Mais quelques fois, il faut savoir provoquer le don d’informations de votre interlocuteur pour avoir les informations que vous voulez.

Elles vont vous permettre de mener à bien une négociation, de pouvoir renverser une situation qui ne vous convient pas et même de convaincre plus facilement votre interlocuteur.

Parce que vous avez déjà des informations en main, vous avez des connaissances sur l’autre qui permettent de pouvoir le faire.

Mais vous ne pouvez avoir ces informations là que si vous décidez d’apprendre par l’écoute.

Je vous invite vraiment à regarder la vidéo précédente, « Comment écouter pour apprendre ? » parce que cela va vous permettre déjà de comprendre le processus.

Vous allez savoir comment vous pouvez vous mettre dans une situation bien particulière pour être à l’écoute, pour pouvoir apprendre de la personne qu’il y a en face de vous.

Mais ce qu’il y a d’important, c’est que vous pouvez mettre votre interlocuteur dans une situation qui va l’obliger à vous parler, à vous donner les informations.

Alors, ce n’est pas tant de la manipulation, mais vous allez en fait utiliser des leviers, des réflexes qu’ont les gens en général de façon à pouvoir avoir l’information dont vous avez besoin pour pouvoir vous en servir.

Alors certes, cela paraît un petit peu manipulateur comme cela, mais pourtant vous le faites au quotidien sans vous en rendre compte.

 

 

S’intéresser à l’interlocuteur

 

Alors une chose importante, quand on veut apprendre par l’écoute, il faut bien évidemment que votre interlocuteur parle.

Il faut donc provoquer la discussion, le dialogue, l’échange, mais surtout il faut pousser votre interlocuteur à vous parler, à vous donner l’information.

Donc la première des choses que vous devez faire, c’est déjà vous intéresser à la personne en face de vous.

Quand on s’intéresse à la personne en face de soi, on se positionne de manière particulière.

On va le regarder dans les yeux, on va être tourné vers lui, on ne regardera pas le bas bien évidemment ni la table ni ses pieds ni ses mains.

On ne va pas non plus se préoccuper de son téléphone, on ne va pas non plus regarder les personnes qu’il y a autour ni l’environnement, on va vraiment se focaliser par la vue et par le corps.

Vous allez vraiment vous positionner face à lui, dans son champ de vision et vous allez aussi le mettre dans votre champ de vision.

Il faut que ce soit l’unique personne que vous regardez, ses yeux notamment bien évidemment.

Un petit truc…

Si vous regardez quelqu’un droit dans les yeux et que cela le met mal à l’aise, pour que cela ne vous gêne pas, en contrepartie, ce que vous pourriez faire, c’est de le regarder entre les deux yeux.

Si vous vous focalisez sur un point entre ses deux yeux, cela abaissera le niveau de tension qu’il peut y avoir ou de malaise dans un échange de regards droit dans les yeux.

Il y a des gens que cela dérange.

Alors, cela peut être vous, cela peut être votre interlocuteur.

Pour éviter que quelqu’un détourne le regard et pour que vous puissiez montrez que vous vous intéressez vraiment à l’autre personne, regardez un point entre ses deux yeux.

Donc, comme je vous le disais, il faut que la personne en face de vous vous parle.

Comment vous allez pouvoir provoquer la parole, le don d’informations par la personne en face de vous ?

 

 

Provoquer l’interlocuteur pour le faire parler

 

Alors maintenant que vous vous êtes bien focalisé sur cette personne-là, bien évidemment il faut vous taire.

Votre avis n’est pas important, votre façon de penser n’est pas important, votre façon de voir les choses, voir la vie, n’est pas importante.

Taisez-vous.

Ne coupez surtout pas la parole à votre interlocuteur.

Laissez-le aller jusqu’au bout.


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Comme en plus l’univers n’aime pas le vide, si vous vous taisez, dans les moments de silence, la personne devrait renchérir derrière.

Elle devrait recommencer à parler.

Si vous êtes capable de contrôler votre silence, vous verrez que la personne en face de vous elle va trouver un sujet de conversation.

Ou elle va continuer à parler du sujet qu’elle avait abordé précédemment

Elle va vous donner plus de détails ou elle va rentrer peut-être plus en profondeur dans un sujet, mais de toute façon, elle va se remettre à parler.

Il y a de fortes chances que si vous maîtrisez votre silence, en face, la personne ne le fasse pas.

Donc cela, c’est une première manière aussi de provoquer la parole chez votre interlocuteur.

 

Poser des questions et apprendre des réponses

 

Et vous avez aussi la possibilité de tout simplement poser des questions.

Alors, cela peut être des questions très orientées où le but est de faire dire « oui » ou « non » à votre interlocuteur.

Cela peut être des questions qui sont beaucoup plus ouvertes où le but c’est d’amener votre interlocuteur à vous donner davantage d’informations.

Quand on est un entrepreneur, quelques fois il est bon de savoir ce que l’autre pense en face de soi.

Si vous êtes là pour une négociation, cela vous permet aussi de savoir où l’autre veut en venir.

Bien sûr, il faut apprendre aussi à lire entre les lignes, à interpréter certaines phrases, certaines tournures de phrase etc. ou un certain langage ou l’utilisation de certains mots en particulier.

Mais cela, c’est encore pousser très très loin.

Mais restez déjà sur cette base-là.

Posez des questions soit orientées, soit des questions très ouvertes pour faire parler votre interlocuteur.

Alors des questions qui commencent par comment, qui, quel, que, combien, où, quand, pourquoi.

Toutes ces questions qui vont commencer par ces mots-là vont vous permettre d’ouvrir la conversation.

Ou d’aller beaucoup plus loin ou de mettre le doigt peut-être sur un sujet sensible où vous avez besoin d’informations supplémentaires ou pourquoi pas même de déstabiliser votre interlocuteur.

Apprendre par l’écoute nécessite d’être concentré sur ce que dit votre interlocuteur.

Alors bien évidemment, tout de suite comme cela, cela fait une peu inspecteur si vous vous mettez face à la personne et que vous le bombardez de questions.

Il faut le faire avec plus de finesse, plus de subtilité.

Quelques fois, le simple fait que vous souriez peut permettre à votre interlocuteur de continuer dans son flow, voire de changer de sujet ou de faire un peu d’humour, de détendre l’atmosphère et de s’ouvrir davantage.

Donc, les questions sont quand même à utiliser avec finesse, avec parcimonie.

Si vous bombardez de questions votre interlocuteur, je ne suis pas sûre qu’il le vive très bien.

Vous voilà bien armé pour faire parler la personne en face de vous.

Vous avez déjà la possibilité avec ces quelques techniques-là de pouvoir récupérer tout un tas d’informations de la part de votre interlocuteur.

De la part de la personne qu’il y a en face de vous, qui qu’elle soit.

 

 

Apprendre par l’écoute pour être plus fort

 

Quand on est un entrepreneur, quelques fois il faut savoir se taire, quelques fois il faut ne pas parler de son avis, il ne faut pas parler de ses projets, il ne faut pas parler de ses envies, de ses besoins.

Vous ne donnez pas d’informations à votre interlocuteur pour que lui il puisse s’en servir contre vous.

Et comme l’être humain adore parler de lui, en posant des questions et en montrant votre intérêt, vous verrez qu’en face de vous, vous aurez quelqu’un qui parlera d’elle, qui parlera de sa vie, qui parlera de ses envies, de ses aspirations, de ses besoins.

C’est justement toutes ces informations-là qui vont vous permettre d’en apprendre un maximum sur la personne…

sur ses buts, sur ses objectifs, sur ses envies, sur ses rêves.

Et c’est ce qui peut vous servir dans cette échange-là, dans cette négociation-là.

Pour vous donner un exemple de ce que vous avez déjà vécu des dizaines et des centaines et des milliers des fois…

Quand vous rencontrez quelqu’un que vous connaissez et que vous lui dites « bonjour », en général, la personne vous répond.

Si vous lui dites « comment ça va ? », c’est une question très ouverte, neuf fois sur 10, qu’est-ce qu’il se passe ?

La personne va vous parler de son partenaire ou de sa partenaire, de ses enfants, de sa famille ou de sa belle-famille, de son travail, de son vélo, de sa voiture, de ses derniers tracas, de son dernier accident, de ses problèmes de santé.

De tout un tas de choses qui le concernent et va presque oublier de vous demander à vous, comment ça va.

Vous pourriez avoir une conversation, pour ne pas dire un monologue, d’une heure et la personne n’aura fait que parler d’elle.

Et à aucun moment donné, elle se sera tournée vers vous véritablement.

A aucun moment, elle aura été à votre écoute et elle n’aura parlé que d’elle-même.

Vous n’aurez jamais ouvert la bouche si ce n’est peut-être pour poser une autre question orientée ou ouverte…

Ou si vous avez demandé quelques précisions particulières par rapport aux informations que la personne en face de vous vous a données.

Et cela, cette situation-là du « ça va », je vous assure que si vous faites le test autour de vous ou si vous écoutez tout simplement les gens qui se rencontrent, vous apercevrez très vite qu’il y en a souvent un des deux qui parle plus que l’autre, beaucoup plus.

Les gens aiment parler d’eux-mêmes.

On est dans une ère de l’hyper communication sauf que la communication elle n’est que unilatérale.

Elle ne se fait que dans un seul sens.

Donc, au final, il n’y a pas vraiment de communication, il y a du don d’informations.

On donne les informations nous concernant, mais on est très peu à l’écoute.

Et c’est là où on oublie qu’on peut apprendre énormément des gens.

On peut apprendre énormément d’une situation, on peut apprendre énormément des envies cachées, des objectifs cachés de la personne qu’on a en face de soi.

 

Apprendre par l’écoute pour devenir malin

 

Et quand on est entrepreneur, j’aurais presque tendance à vous dire : « Ne dites rien ».

Taisez-vous.

Posez des questions.

Prenez un maximum d’informations quand vous rencontrez quelqu’un.

Parce que vous pourriez, par exemple, vous retrouver face à quelqu’un qui souhaite acheter votre entreprise.

Si vous essayez de la vendre d’abord, vous donnez des informations à votre interlocuteur.

Mais ce qui peut être plus intéressant, c’est plutôt d’être à l’écoute.

Posez des questions à votre interlocuteur pour savoir en fait ce qu’il veut vraiment, savoir où il veut en venir, quelle est sa finalité.

Même si vous le savez sur le fond : c’est acheter votre entreprise.

Mais vous allez peut-être apprendre sur quelle fourchette de prix il a l’intention de se positionner pour acheter votre entreprise.

Vous saurez peut-être s’il a envie de la démanteler, s’il a envie de la revendre.

Ou encore s’il a envie d’en garder qu’une seule partie et de détruire le reste, de couper une branche de votre activité, que sais-je.

Mais il est important de poser des questions, de savoir ce qu’il en est en face plutôt que d’essayer de vous vendre.

Puisque de toute façon, la personne, si elle vous rencontre, c’est qu’elle est déjà sur le principe prêt à acheter.

Convaincue, à moitié convaincue ou pas tout à fait encore convaincue, cela c’est une autre histoire.

Mais sa démarche première, elle saura qu’elle veut acheter votre entreprise.

Elle est là en face de vous.

Maintenant, vous avez besoin de savoir qui elle est, comment elle fonctionne, comment elle réfléchit, comment elle souhaite se positionner.

Parce que les choses ne seront peut-être pas dites cash, ne seront peut-être pas dites directement.

Peut-être que ce jeu du chat et de la souris va vous permettre d’en savoir davantage.

Du coup, vous aurez aussi la possibilité de réfléchir beaucoup plus vite.

Pour avoir les arguments, pour contrecarrer les arguments de la personne en face de vous, pour pouvoir rebondir sur une offre qu’elle vous fera qui ne vous convient pas.

Ou tout simplement pour apporter un argument supplémentaire ou spécifier quelque chose de particulier dans votre entreprise.

Ce qui va vous permettre aussi de faire augmenter le prix ou d’en retirer un autre avantage.

Donc, n’oubliez pas que pour apprendre par l’écoute, vous devez absolument faire parler votre interlocuteur.

C’est la priorité des priorités.

C’est valable dans tout un tas de domaines.

Mais quand on est entrepreneur, on oublie souvent que vous n’avez pas à vous vendre.

À un moment donné, il y a des gens qui viennent à vous, vous n’avez plus à vous vendre.

Les personnes doivent vous convaincre que vous devez leur donner quelque chose, leur vendre quelque chose, leur apporter quelque chose ou valider une demande qu’ils ont.

En tant qu’entrepreneur, vous devez vous positionner différemment, vous devez réfléchir différemment.

Cette approche-là, cette façon d’apprendre par l’écoute, vous pouvez d’ores et déjà vous entraîner avec votre entourage, avec les gens qui vous sont proches.

Ce sera plus facile.

Vous serez plus à l’aise puisqu’en plus il y a des choses que vous savez déjà sur votre entourage.

Mais testez ces approches-là.

Vous verrez que vous en saurez encore plus.

Vous en apprendrez encore plus sur les gens qui vous entourent et vous pourriez être surpris.

Bonne ou mauvaise surprise, cela est une autre histoire.

Mais vous pourriez en apprendre bien plus que ce que vous savez sur les personnes qui vous entourent.

Je vous invite à vous y atteler dès aujourd’hui.

Parce qu’il faut absolument que vous ayez cette aptitude-là d’apprendre par l’écoute et de faire parler vos interlocuteurs.